Metodología PNLV (Por qué No Lo Vendo)
Te presentamos un curso de ventas realmente excepcional. Con este curso cualquier persona interesada en la venta profesional, esencial para el funcionamiento de todas las empresas, podrá aprenderla y desarrollar una carrera de éxito. Sólo necesitas interiorizar los principios que se explican y practican en el curso.
Este curso No es un curso de ventas al uso. En este curso dejamos a un lado la tan socorrida motivación y los “malabares” del vendedor, y, sin menospreciarlos, nos centramos en técnicas sistemáticas, perfectamente definidas y asequibles, que te permitirán controlar, hasta donde quieras los procesos de venta en los que participes, minimizando el riesgo de echarlos a perder, en base a poderosas y sorprendentes técnicas de negociación.
Al final del curso sabrás defenderte de los negociadores profesionales, sin realizar concesiones y descuentos innecesarios, y dejarás a un lado los “faroles” y “regateos” tan populares en esta profesión, evitando el elevado estrés y desgaste personal que producen. También aprenderás a obtener fácilmente las objeciones reales (que no las excusas) como paso previo al cierre de las ventas, consiguiendo los mejores acuerdos para ti.
Ya seas un vendedor experimentado o bien un recién llegado a esta profesión, encontrarás en este curso técnicas y habilidades nada habituales en la mayoría de cursos sobre venta, que te dotarán de una gran seguridad y confianza durante todo el proceso de negociación.
Contenido
Aplicación (y grandes peligros) del modelo Win-Win en negociación comercial.
El modelo Win-Win (Ganar-Ganar) o modelo de negociación aditiva (donde todos ganan) es el modelo recomendado en la mayoría de escuelas de negociación para todo tipo de transacciones. Ciertamente cualquier transacción comercial es de tipo Win-Win, puesto que ésta no se daría en caso de no ser beneficiosa para ambas partes. Sin embargo, la negociación del precio y otras condiciones (garantía, etc.) es un juego de suma cero (lo que gana uno lo pierde el otro), y aquí no es aplicable el modelo Win-Win, salvo por los negociadores más experimentados, que lo utilizan para «sacar los ojos» a sus incautos adversarios. Aprende a defenderte de estas tretas mediante las técnicas adecuadas.
Haremos un recorrido por los modelos de negociación más normalmente utilizados (basado en posturas, principios (win-win), ilegítimos) para terminar con el modelo basado en decisiones, que nos servirá de referencia para la mayoría de procesos comerciales.
Las métricas esenciales del vendedor.
Lo que no se puede medir no se puede mejorar. Aprende a no confundir los medios con los resultados, y a poner el foco exclusivamente en lo que puedes controlar. Detecta cuáles son las actividades esenciales en tu proceso de venta, para localizar y eliminar tus cuellos de botella y tus posibles «actos fallidos» (auto-sabotajes) que te limitan.
Conoceremos cuáles son las métricas más comunmente utilizadas para conocer y controla la salud de la empresa, en general, y la de tu pericia como vendedor en particular.
Imprescindible cuando tienes vendedores a tu cargo.
¿Es estrictamente necesaria la (agotadora) motivación?
Pregúntate cómo afecta al exito en tus negociaciones el hecho de estar fuertemente motivado y lleno de expectativas. ¿Es realmente positivo o te hace perder el control?
Una adecuada motivación es excelente, siempre que no sea excesiva, y esté apoyada y complementada por el dominio del oficio. Aprende a no estar tomado por tus emociones y a prestar atención a las cuestiones fundamentales que puedan estar bloqueando los acuerdos.
La mejor motivación y autoestima se derivan del conocimiento y dominio de las técnicas adecuadas.
Prospección continua de tu mercado.
Tú eres la persona más indicada para conocer la necesidad y demanda de los productos y servicios que representas, y cúales son las objeciones o problemas que tienen los clientes con éstos, lo que te permitirá tomar las medidas adecuadas. Esta es una de las funciones clave de todo vendedor. Sin embargo, un excesivo entusiasmo y una actitud fuertemente persuasiva conseguirán que te quedes sin esta información.
Aprende a obtener la mejor información de tus clientes sin perder oportunidades de venta.
Llamando sin problemas a la puerta fría.
Sin duda, la puerta fría es una de las actividades que más estrés genera en muchos vendedores, convirtiéndose este problema en una de las mayores barreras para promover su actividad.
En este curso aprenderás a contactar de forma certera y no agresiva con tus clientes objetivo, consiguiendo de ellos la mayor atención y receptividad posibles.
La mortal necesidad.
El enemigo número uno de todo proceso de negociación es tu estado de necesidad. Un vendedor que «necesita» cerrar el acuerdo incomoda a todo el mundo y/o es pan comido para su adversario.
Veremos como nosotros mismos nos producimos estados de necesidad con las cosas que hacemos, decimos y pensamos. También veremos cómo los negociadores experimentados producen y potencian en nosotros estos estados de necesidad para aprovecharse de ellos en su beneficio.
Aprende a evitar y defenderte de esta peligrosa emoción propia, lo que te permitirá dar una imagen mucho más positiva y ganarte el respeto de tus adversarios, mejorando drásticamente tus resultados en la negociación. También podrás ayudar a los vendedores a tu cargo a evitar esta situación, lo que potenciará sin duda sus resultados.
De entrada di No (y protégete del Sí).
Para conseguir el maravilloso SÍ definitivo suele ser imprescindible una gran cantidad de noes previos, tanto por nuestra parte como por la de nuestro adversario, que nos conducirán a cerrar el acuerdo de la forma más beneficiosa. No hay nada que más confunda y retrase un proceso de negociación que los «síes» prematuros y los «quizás» que se cuelan por medio.
Aprende cómo incrementar tus posibilidades de éxito aceptando, sugiriendo y contestando No en los momentos adecuados. El «No» es la palabra clave en el modelo de Negociación basado en Decisiones.
Céntrate en lo que puedas controlar.
Una de las formas más habituales de perder miserablemente el tiempo, y de crear estados de necesidad, consiste en poner el foco en aquellas cuestiones que no podemos controlar. Por ejemplo, no está bajo nuestro control cerrar el acuerdo antes del lunes, o vender cada día tres aspiradoras. Lo que sí está bajo nuestro control es el número de llamadas que hacemos, o cuántos y a qué clientes visitamos, y por supuesto, las cosas que hacemos y que decimos. El resto son solo consecuencias estadísticas.
Aprenderemos a diferenciar estos aspectos de la negociación, y a crear una «hoja de ruta» para cada momento de la misma.
La cuestión de fondo: ¿por qué no lo vendo?
«¿Por qué no lo vendo?» no es una pregunta que vayamos a contestar en el curso. Es la actitud que debes tener en todo momento si quieres optimizar tus probabilidades de éxito. Quien conoce en todo momento la verdadera respuesta a esta pregunta lo tiene todo bajo control, y está mucho más cerca del éxito final.
Y nuestra misión en el curso es enseñarte a crear la atmósfera correcta para que te respondas a esta pregunta con ayuda de tus clientes.
El ciclo continuo de la venta.
Tras los primeros contactos y la presentación, el proceso de la venta es (o debería ser) un intercambio cíclico de objeciones, resolución de las mismas y tentativas de cierre. Presentaremos gráficamente este ciclo (propuesto por Emilio Garijo) y lo explicaremos con detalle.
Es tu responsabilidad como vendedor evitar que la negociación se salga de este ciclo por alguna de sus peligrosas bifurcaciones (excusas, síes, postergación) como pretende tozudamente tu cliente. Y nosotros te enseñaremso a conseguirlo.
Técnicas clásicas de venta.
A lo largo de la historia los vendedores han ideado diferentes estrategias, algunas legítimas y otras no tanto, para incrementar sus posibilidades de éxito en el cierre de las ventas, haciendo uso de múltiples técnicas psicológicas.
Haremos un recorrido por las más importantes, algunas muy conocidas y otras no tanto, para que consideres aplicarlas (por supuesto, las legítimas), y estés prevenido/a cuando alguien las aplica hacia ti.
Las técnicas de cierre vs. la actitud de cierre.
No es lo mismo conocer y utilizar las diferentes técnicas de cierre que desarrollar una actitud serena de cierre constante. Un buen vendedor quiere (¡ no necesita !) cerrar el trato desde el primer instante, y así lo demuestra a su cliente, aceptando de antemano su respuesta negativa, sin prisa y sin ejercer presiones, pero avanzando en el proceso sin rodeos.
Veremos multitud de técnicas de cierre y aprenderemos a integrarlas en nuestro comportamiento habitual.
Cómo evitar las excusas de los clientes y conseguir objeciones sinceras.
Las excusas bloquean el proceso de la venta y nos dejan sin posibilidad alguna de avance. Para conocer nuestra situación en los procesos de ventas y actuar en consecuencia necesitamos conocer cuáles son las objeciones reales que nuestro cliente tiene en su mente.
Conseguir estas objeciones sinceras es un arte que te explicaremos en el curso.
Defiéndete de los jefes de compras sin realizar concesiones innecesarias.
Entre los cometidos de muchos jefes de compras suele estar el de exprimir al máximo a sus proveedores, para lograr de ellos siempre mejores precios y otro tipo de ventajas. ¡Su sueldo sale de ahí!
Aprende en este curso cuáles son las estrategias más utilizadas por estos expertos negociadores, y, por supuesto, desarrolla actitudes y trucos para defenderte de ellos.
Controla y acelera al máximo los procesos de venta.
La toma de decisiones es esencial a la hora de avanzar en los procesos de negociación. Para controlar un proceso de negociación tienes que saber obligar a tu cliente a tomar decisiones, sin cerrarte a ti mismo ninguna posibilidad. De esta manera controlarás el proceso de negociación, que terminará cuando tú decidas.
Acciones imprescindibles después de las ventas.
El patrimonio de un vendedor es su cartera de clientes, la cual debe aumentar y consolidar mes a mes. Lo que hagas con ellos después de haberles vendido algo será esencial para las futuras ventas, sus recomendaciones y para conocer de primera mano la salud y futuro de tu mercado.
Conoceremos y ensayaremos la actitud y acciones a llevar a cabo con toda nuestra cartera de clientes actuales y antiguos para optimizar nuestro rendimiento.
Formador
Emilio Garijo Soler
Empresario y emprendedor por más de 25 años
Experto en procesos de negociación comercial y general.
Ingeniero de Telecomunicaciones ETSIT de la UPM y Mediador Civil y Mercantil por San Pablo CEU.