Venta y Negociación en el Emprendimiento
En los procesos de emprendimiento es habitual empezar la casa por el tejado. Cuidamos hasta el último detalle de nuestro nuevo producto o servicio, hacemos todos los planes de negocio, y nos olvidamos de lo más importante, lo que dará viabilidad real a nuestro proyecto: nuestra capacidad de vender.
Nuestro entusiasmo y confianza iniciales hacen que cometamos graves imprudencias a la hora de emprender, por ejemplo, no conocer cómo de accesible nos resulta nuestro supuesto mercado, hacer grandes inversiones en tiempo y dinero (a veces a crédito) antes de asegurar su viabilidad, o salir al mercado sin las más básicas habilidades necesarias para vender o conseguir buenos acuerdos que nos beneficien.
Hemos de conocer cuanto antes las objeciones reales de los clientes (que no las excusas), para tener información sobre la que trabajar y dirigir el producto. Usted no debe confiar en los elogios de familiares y amigos. El entusiasmo inicial unidos a la gran implicación personal (y económica) pueden convertirse rápidamente en pánico y necesidad, llevándole al abismo de las bajadas de precio injustificadas y otras nefastas decisiones.
En este curso usted aprenderá a vender en un sentido amplio, de forma estructurada y sistemática. También aprenderá a negociar los mejores acuerdos, todo ello orientado especialmente a proyectos de emprendimiento. Introduciremos conceptos de Lean Startup, para conocer y poder cambiar en cada momento los puntos débiles de su negocio, antes de implicarse de forma dramática e irreversible. Aprenderemos también técnicas y trucos para evitar caer en estados de necesidad, y saber defendernos de negociadores experimentados en acuerdos complicados. Y daremos también unas pinceladas de márketing.
Contenido
- Vender es lo primero. El valor real de una gran idea.
- Métricas imprescindibles en el emprendimiento y en la venta en general.
- El (no tan útil) plan de negocio.
- Conceptos de Lean Startup. El rediseño continuo del modelo de negocio.
- El ciclo de la venta y la cuestión de fondo (¿Porqué No Lo Vendo?).
- Técnicas infalibles para dominar la Puerta Fría.
- Alternativas viables a la puerta fría.
- Familia, amigos y recomendaciones: ¿traen ventajas o inconvenientes?
- El peor enemigo de los negocios: la necesidad. Formas de caer (o no) en ella.
- Cuándo trabajar a crédito (minimizando la posibilidad de arruinarse).
- Los mejores modelos de negociación orientados a la venta.
- Acelere al máximo los procesos de negociación, y consiga los mejores acuerdos.
- Nuestra marca ¿nos ayuda o nos dificulta el proceso de venta? Buenas prácticas y errores comúnmente cometidos en el posicionamiento.
Negociación Esencial
Las técnicas de negociación resultan imprescindibles para cualquier habilidad relativa a las relaciones humanas: ventas, liderazgo, dirección, resolución de conflictos, gestión del cambio… Su correcta aplicación puede marcar una diferencia decisiva en el resultado de nuestras acciones cuando éste resultado depende de otras personas. Su aplicación no está limitada al ámbito empresarial o laboral, sino, por supuesto también, al personal: pareja, amigos, hijos (o el funcionario que nos atiende tras una ventanilla).
Las personas no entrenadas en estas habilidades de negociación actúan, en el mejor de los casos, en base al sentido común, cuando no presas de sus propias emociones y respuestas automáticas. Esto es perfectamente natural, pero sus consecuencias pueden ser devastadoras en ocasiones, destruyendo relaciones o arruinando acuerdos.
Estas habilidades son especialmente necesarias cuando la persona ha de ser persuasiva, o tiene que defenderse de otros negociadores experimentados, como por ejemplo, en los procesos comerciales de venta. También le resultarán imprescindibles si ha de de liderar equipos o dirigir cambios que afectan a otras personas.
Este curso incorpora gran variedad de técnicas, algunas de ellas muy conocidas, otras bastante inéditas, todas ellas perfectamente contrastadas, explicadas de forma muy clara y amena, con innumerables ejemplos y prácticas entre todos los participantes.
Una vez incorpore en su comportamiento estas técnicas de negociación usted percibirá una gran diferencia en el resultado positivo de las acciones que emprenda, ya sea en el campo profesional, laboral o personal.
Contenido
- Estilos y escuelas de negociación.
- Las emociones y su papel en la toma de decisiones.
- Tácticas legítimas e ilegítimas para negociar.
- Negociación Basada en Posiciones.
- El modelo Win-Win (Harvard Negociation Project).
- Negociación Basada en Principios.
- El principio del Falso Culpable.
- El principio del Reconocimiento Emocional.
- Cómo aprovechar los defectos de los demás (y los nuestros propios).
- Venta y relaciones comerciales: modelos de negociación aplicables.
- Escuela “Start With No”
- Negociación Basada en Decisiones. El ciclo de la negociación.
- Acelerando al máximo los procesos de negociación.